Edison Talarico

Espero que você esteja bem. De minha parte tudo em paz.

O blog de hoje explora uma técnica de gerenciamento e capacitação de equipes de vendas, que  denomino “UTI de vendas”. É isso mesmo! Uma unidade de tratamento intensivo para times comerciais.

Nos dias de hoje somos pressionados, continuamente, a superar metas agressivas de faturamento, rentabilidade, positivação, recebimento e de participação no potencial dos nossos clientes.

Em contrapartida, os sistemas de treinamento estacionaram nos modelos acadêmicos dos anos 60, tratando profissionais como alunos de uma escola básica. Nesse caso, o instrutor detém o conhecimento, domínio técnico e autoridade moral sobre o tema. E os treinandos aprendem a partir do mesmo conteúdo, independente do nível de conhecimento prevalecente entre eles.

O resultado é previsível: muito sono durante as aulas, pouco uso da informação e o imediato arquivamento das apostilas nos armários de casa. Há uma grande distância entre conteúdo teórico, realidade  prática e necessidades de desempenho dos vendedores. Aliado a isso, um alto custo operacional para a realização dos programas de treinamento.

Por isso é preciso uma imediata mudança na metodologia de ensino e de aprendizado. A andrologia (aprendizado de adultos) e a possibilidade de uso de tecnologias de informação podem nos ajudar em muito na solução desse desafio.

Uma prática que tenho adotado com sucesso em meus clientes é a implantação de uma sala de controle de vendas, copiando o conceito de uma “UTI hospitalar”. Cada paciente-vendedor é único, devendo ser monitorado por indicadores precisos. A “medicação” é prescrita de acordo com objetivos de melhoria, visando o menor tempo e o mínimo desgaste possível. O próprio vendedor-paciente pode também ser doador para os demais da equipe, tornando-se multiplicador de boas práticas.

Mas como colocar a teoria em prática?

Para implantar a UTI de vendas são adotadas 4 etapas de trabalho: Mapeamento, indicadores, capacitação e monitoria.

Na fase de mapeamento procura-se avaliar a performance comercial (histórico de vendas) e as principais características comportamentais de cada colaborador, criando uma ficha do vendedor. Costumo incluir dados psicográficos (atividades sociais, lazer, escolaridade e leitura), permitindo entender  as características pessoais distintas. Vale incluir as atribuições e competências exigidas no perfil do cargo (job description).

A segunda etapa compreende a definição de indicadores de desempenho, em que são estabelecidos os parâmetros de atuação e os níveis críticos de gerenciamento (alarmes). As etapas comerciais da empresa são estruturadas em fluxos operacionais (workflow), identificando atividades, prazos, recursos e os respectivos indicadores nas fases de pré-venda, venda e pós-venda. Todo esse material transforma-se em um “Funil de vendas”.

Os resultados mensais dos vendedores são avaliados com o suporte de tabelas dinâmicas, identificando os profissionais com alta performance (provedores de conteúdo e de boas práticas) e os que precisam de um controle mais efetivo.

No segundo caso, devemos observar se estamos diante de um problema pontual ou de uma tendência de má performance, justificando a internação do vendedor na “UTI de Vendas”. Como resultado, define-se um tratamento específico para o paciente, capacitando-o nos fundamentos críticos, nas etapas limitadoras do funil de vendas, dentro de um período urgente de tratamento.

Com as receitas e diagnósticos em mãos, vamos para a fase de capacitação das equipes. Os treinamentos seguem os fundamentos de Conhecimento, Habilidades e Atitudes (CHA).  As boas práticas dos vendedores de alta performance transformam-se em casos de sucesso replicados em impressos para conhecimento técnico de toda a equipe. Textos e testes são distribuídos de forma seletiva (impressos ou “blogs”), com questões para avaliação de habilidades adquiridas (quiz).

Para reforçar as atitudes dos colaboradores são desenvolvidos e enviados vídeos de até 5 minutos, com mensagens motivacionais e exemplos dos multiplicadores da própria empresa (web training). O vendedor pode acessar as informações no seu computador, em estações (LAN houses) e smartphones.

Essa prática não substitui a realização de eventos presenciais, mas permite  explorar nos encontros regionais e em convenções os conceitos de integração, visão da empresa e de ambiente colaborativo.

Na etapa de monitoria procura-se acompanhar a evolução do paciente, liberando-o da UTI no caso de superação dos resultados, avaliando o impacto das ações realizadas e os benefícios gerados. Diante da persistência dos maus resultados, recomenda-se a convocação de um junta médica para uma nova leitura e identificação de limitadores (gestores, RH e marketing).

Espero que tenha gostado do tema de hoje e caso queira trocar idéias sobre o assunto, envie um e-mail ou acesse o site www.idsales.com.br

Edison Talarico

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